Стартап: как создать, раскрутить и привлечь инвесторов

 Что такое стартап

Дословно с английского start up переводится, как «стартующий». И сначала так называли любой молодой проект. Но тяжело назвать так ИП, который занимается изготовлением обычной корпусной мебели, правда?

Когда говорят о стартапе, обычно подразумевают разработку и вывод на рынок уникального технологичного продукта, свежей предпринимательской идеи или открытие нового рынка. То есть это нечто совсем новое: либо продукт, либо рынок. Иногда первый сам создает второй.

Еще одна отличительная черта стартапа — большая подвижность. Крупные решения могут приниматься за час и даже за минуты. Большинство сотрудников — молодые и амбициозные, заинтересованные в том, чтобы дело росло, готовые вкладывать сюда если не деньги, то силы. У такой компании, как правило, нет консервативных руководителей предпенсионного возраста. В общем, царит творческая атмосфера и неформальные отношения.

Но всё это веселье быстро закончится, если не будет вестись работа по поиску финансирования. Никто, разумеется, не спешит давать новичкам миллионы на развитие просто так — инвесторы ожидают большой отдачи, вкладываясь в стартапы в самом начале. А перед создателями проекта часто стоит моральная дилемма — отдать львиную долю своего проекта (до 90%) инвестору в обмен на финансирование.

Виды стартапов

Их довольно трудно делить на какие-либо категории, ведь почти всегда они связаны с инновациями. Но мы попытаемся:

1. Копирование. Смотрим, куда двигается рынок, призраки каких идей витают в обществе, а главное — что уже выстрелило. Берем идею и адаптируем под свою страну или город. Например, в конце 10-х годов в мире распространилась идея аренды электросамокатов. Разумеется, в России эта идея прижилась и растет. Кто же будет ждать, когда проект из условной Голландии сам зайдет на наш рынок? Берем идею и внедряем у нас! Можно ли это считать воровством идей? Трудно сказать, к этому в стартап-среде относятся философски.

2. Агрессивное нападение. Такое поведение мы видим сейчас на рынке мессенджеров. Каждый крупный игрок стремится не просто существовать, но и захватить всю нишу. Для этого они постоянно внедряют новые фичи, что в конечном итоге делает жизнь пользователей более комфортной.

3. Мощный рывок. Эта категория самая творческая, потому что в основе лежит действительно уникальная идея. Таким «ракетам», как правило, уготовано 3 пути: стать гигантом (как было с Apple), бесславно закончить (как Clubhouse) или адаптироваться к рынку так, чтобы в итоге занять нишу, которая отличается от изначальной задумки (тут список компаний будет бесконечным).

Кто и как финансирует стартапы

Тут такое дело: когда Марк Цукерберг вкладывает миллиард в какой-то проект — это инвестиция в стартап, но и когда родители дают сыну 100 000 рублей на прокачку компьютера, на котором он будет писать код своего приложения, — это инвестиция в стартап. И чтобы понять, когда и сколько просить денег, надо учитывать этап формирования своего проекта — это неразрывно связано с раундами инвестиций.

Новая концепция управления знаниями в компании

Записывайтесь на онлайн-презентацию! Продемонстрируем интерфейс и все возможности платформы

Получить демо

Предпосев, раунд инвестиций Pre-Seed

Это даже не зарождение проекта, а его зачатие: основатели (фаундеры) формулируют проблему аудитории, которую их проект сможет решить. Проект еще только нуждается в детальной проработке концепции продукта и изучении целевой аудитории. На этом этапе редко речь идет о суммах больше 50 000 $.

Источники финансирования на посевном этапе:

1. Собственные средства и FFF (friends, family & fools).

2. Программы-акселераторы.

3. Бизнес-инкубаторы.

4. Краудфандинг.

Если это высокотехнологичный проект, то требуются деньги на исследования. Но чаще этот этап происходит параллельно с основной работой основателей.

На предпосеве отмирает больше половины стартапов.

Посев, раунд инвестиций Seed

Здесь уже формируется прототип или MVP – минимальный жизнеспособный продукт. Вложения требуются для формирования команды и коммерческой модели, а также для тестирования продукта и первичного маркетинга. Выход на рынок состоялся, но прибыли пока нет, компания работает в убыток.

Объем вложений – от 0 до 100 000 $.

Источники финансирования:

1. Бизнес-инкубаторы.

2. Акселераторы.

3. Бизнес-ангелы (частные лица, которые инвестируют в множество стартапов на самых первых этапах).

4. Научно-исследовательские гранты (государственные или корпоративные).

Start Up, раунд инвестиций А

К этому времени MVP уже введен в производство и даже усовершенствован до рабочей версии. Он активно тестируется как минимум на одном сегменте аудитории. Параллельно с этим тестируются новые маркетинговые гипотезы, определяются воронки продаж. Если на этом этапе есть прибыль — это очень хорошо, но чаще ее нет. Для роста требуется от 100 000 до 1 млн $.

Источники финансирования:

1. Акселераторы.

2. Снова инвесторы-ангелы.

3. Гранты на развитие.

4. Венчурные фонды ранних стадий. 

Рост, раунд инвестиций A, B

В это время ожидается первая внушительная прибыль и кратный рост за счет расширения команды, полного запуска маркетинга. Вследствие этого доля проекта на рынке увеличивается, а вместе с ним и денежный поток. Для этого требуются вливания от 500 тыс. до 50 млн $.

Источники финансирования:

1. Бизнес-ангелы.

2. Венчурные фонды.

3. Фонды прямых инвестиций.

4. Гранты на развитие. 

До этого этапа «доживает» примерно 1% стартапов.

Экспансия, раунд инвестиций B, C

На этом этапе компания занимает устойчивое положение на рынке и расширяет свою географию. Здесь выходят обновления продукта для разных сегментов аудитории, выходят также новые разработки. Выручка кратно растет.

Для экспансии могут потребоваться вложения от 10 млн $.

Источники финансирования:

1. Фонды прямых инвестиций.

2. Венчурные фонды.

3. Займы, лизинг, кредитование. 

4. Слияние и поглощение (когда стартап выкупает другая компания)

Зрелость, раунд инвестиций C, D, IPO

На этой стадии термин «стартап» уже не актуален. Скорее, это устойчивая компания — сильный игрок рынка с прогнозируемым денежным потоком. Рост здесь незначителен, но стабилен.

На этом этапе используют новые источники финансирования:

1. Займы, лизинг, кредиты.

2. Слияние и поглощение.

3. IPO (выход на фондовую биржу).

4. Фонды прямых инвестиций. 

Как заинтересовать инвестора

Хоть стартап-среда в России гораздо моложе иностранных, но эта сфера развивается и эволюционирует очень быстро. И в ней сложились довольно строгие правила. В первую очередь, в вопросах презентации компаний, привлечения инвесторов. На первых этапах всё, в основном, происходит на личных встречах и переписках.

Первичный питчинг может произойти случайно (питч в лифте), и надо быть всегда готовым к тому, чтобы за 20 секунд рассказать о своем проекте с самой лучшей стороны. Если у вас получится – вас попросят прислать презентацию на почту.

Но вообще-то, это больше похоже на сюжет для сериала. А на деле чаще фаундеры массово подают заявки на питчинг в акселераторах и инкубаторах, участвуют в питч-днях в разных компаниях.

 А для этого нужно подготовить некоторые документы:

• бизнес-план;

• term sheet (черновик соглашения между основателями и инвесторами, это еще не договор, но по нему инвестор может понять, что вы от него ожидаете и что дадите взамен);

• презентация проекта;

• упаковка бизнес-системы;

• все юридические документы.

В презентации необходимо учесть выгоды, которые ваше творение способно дать инвестору. Скажем прямо, если из презентации это не очевидно, то она полетит в мусорку после второй страницы.

Так что следует наглядно показать? Рассказываем:

• как изменится спрос на продукт на рынке;

• есть ли в нем потенциал стать востребованным;

• какая у стартапа команда, какие эксперты в ней работают;

• когда ожидается выход в плюс и насколько он реально реально будет в этом плюсе;

• какое налогообложение применяется в этой сфере;

• есть ли вероятность, что продукт будет запрещен.

Основные ошибки

Стартапер — это не просто топ-менеджер. Можно сказать, что у него должен быть особый склад характера, и вовсе не любой человек может им быть. И первое, что надо усвоить — это то, что не надо думать, стартапер ты или нет, обладаешь ты какими-то качествами или нет. Самое главное — много наблюдать, думать, оперативно искать решения.

На какие же грабли наступают многие начинающие фаундеры?

Перфекционизм

В стартапе он хорош в меру. В крупных корпорациях могут часами обсуждать цвет кнопки на сайте, но в нашем случае такие рассуждения — роскошь. Поэтому и есть термин MVP — минимального жизнеспособного продукта. Если пользователь не спотыкается об логотип, не ищет нужные кнопки и ссылки в недрах сайта — это уже хорошо. А то, что казалось идеальным — может вдруг портить статистику покупок, и значит, все было зря.

Стремиться к сокращению ошибок — хорошо, но это не всегда приносит деньги. Поэтому приходится часто закрывать глаза на то, что раздражает лично вас. Причем, чем меньше ваш стартап, тем эффективнее работает принцип «неидеально, зато быстро».

Некоманда

Скажем прямо: трудно нанять высокооплачиваемого профи в стартап, потому что тупо нет денег на зарплаты для каждого такого эксперта. Но и брать на работу кого попало – плохая идея. Приходится балансировать между разумной экономией и квалификацией команды. 

Как это сделать:

• искать заряженных энтузиастов – это трудно, но есть шанс найти золото;

• обходиться разовыми консультациями;

• искать хороших специалистов, согласных на небольшие деньги, по знакомству.

Игнорирование конкурентов

Некоторые стартаперы часто слишком самоуверенны, думая, что у них нет конкурентов на новом или старом рынке.

Например, вы придумали классную реализацию для фитнес-приложения. И даже сделали обзор рынка таких программ. Но не учли, что конкурентами являются еще и фитнес-клубы, ютуб, комьюнити. Да и, скажем прямо, для многих тортик с чаем является конкурентом вашему фитнесу после долгого рабочего дня.

Так что помните: прямая или косвенная конкуренция есть всегда!

Примеры успешных стартапов в России

Да, вести стартап — очень трудоемкое занятие. Но именно стартапы во многом определяют нашу будущую жизнь. Неуемная энергия людей, которые хотят менять мир, становится триггером для развития. И, конечно, есть масса примеров таких проектов.

Вот некоторые из них.

Пчелошеринг

Генетическая память сделала свое: многие хотят есть мед с собственной пасеки, но никто не хочет сам этим заниматься. Вот пчеловоды из Краснодарского края и решили организовать удаленное управление пасекой. После нескольких публикаций в крупных СМИ стартап Пчелошеринг вырос в десять раз и имеет большие планы на будущее.

Бланк

Банк для предпринимателей. Он объединяет в себе банковское приложение и управленческий учет финансов. Постепенно добавляются новые сервисы — найм, проверка миграционного и налогового статуса и т. п.

Tilda

Известная no-code платформа для создания сайтов — от простых одностраничников до функциональных интернет-магазинов.

Webiomed

Один из крупнейших проектов в области поддержки врачебных решений. Работает на ИИ в сфере здравоохранения. Услугами стартапа пользуются врачи и клиники для улучшения точности диагностики, страховые компании, а также научно-исследовательские предприятия.

Вместо заключения

Стартап — это не просто работа и не просто проект для прибыли. Ценность стартапов в том, что они улучшают качество жизни пусть не всего общества, но хотя бы небольшой его части. В основе стартапа — идея и команда, которая ее реализует.

Большая часть стартапов закрывается прямо в первый год и надо быть готовым к этому. Зато, если стартап выходит на рынок, привлекает инвесторов, развивается, — есть все шансы стать частью идеи, которая изменила мир!

Новая концепция управления знаниями в компании

Записывайтесь на онлайн-презентацию! Продемонстрируем интерфейс и все возможности платформы

Получить демо