Бизнес-модель Остервальдера - что это? Примеры, особенности

Модель (также известная как Business Model Canvas) была разработана швейцарским предпринимателем Александром Остервальдером. Он хотел заменить объемные бизнес-планы лаконичной схемой из 9 блоков, охватывающей ключевые аспекты любого предприятия.

В статье разберем процесс построения бизнес-модели Остервальдера, рассмотрим практические примеры и особенности ее применения.

В чем суть бизнес-модели Остервальдера

Суть бизнес-модели Остервальдера: любой бизнес можно описать через девять ключевых элементов. Они отражают логику формирования, роста и получения прибыли. Эти части взаимосвязаны и функционируют как единая система: изменение одной способно повлиять на другие. 

В отличие от фокусировки исключительно на продукте или услуге, модель Остервальдера предлагает рассматривать бизнес в его полноте, от взаимодействия с потребителями до структуры расходов. 

Применение этой бизнес-модели дает ответы на вопросы: кто клиенты, каковы ценностные предложения компании, как компания доставляет продукт, товары или услуги, какие ресурсы необходимы, что приносит прибыль? Результат – оценка текущего положения дел бизнеса, возможные направления для развития и роста, а также потенциальные риски и уязвимые моменты.

Бизнес-модель представляет собой шаблон, разделенный на девять блоков, которые необходимо заполнить.

1. Сегменты клиентов. Целевая аудитория (например, молодые родители или IT-специалисты).

2. Ценностные предложения. Уникальные преимущества продукта или услуги.

3. Каналы сбыта. Как вы доносите предложение до потребителей (сайт, соцсети, офлайн-магазины).

4. Взаимоотношения с клиентами. Стратегии удержания (персональные скидки, поддержка 24/7).

5. Потоки доходов. Откуда приходят деньги (продажи, подписки, реклама).

6. Ключевые ресурсы. Что нужно для работы бизнеса (оборудование, ПО, специалисты).

7. Ключевые виды деятельности. Основные процессы (производство, маркетинг, логистика).

8. Ключевые партнеры. Поставщики, подрядчики, технологические платформы.

9. Структура издержек. Основные расходы бизнеса (аренда, зарплаты, реклама).

Модель применима к бизнесу любого размера – от начинающих стартапов до крупных корпораций, а также для некоммерческих организаций. В отличие от традиционного бизнес-плана, бизнес-модель Остервальдера – это динамичный инструмент, который легко адаптируется к меняющимся условиям.

Как подготовиться

Качество подготовки напрямую влияет на точность и продуктивность анализа, а также на конечный результат применения бизнес-модели. Прежде чем приступить, соберите необходимую информацию по продукту/отрасли. 

Внутренние данные включают сведения о текущих ресурсах, процессах, издержках, доходах, существующих продуктах или услугах. Внешние данные – это информация о состоянии рынка, конкурентах, потребителях, партнерах и актуальных тенденциях. Начните сбор с финансовых отчетов, данных о продажах, результатов маркетинговых исследований, отзывов клиентов.

Вот что нужно сделать.

• Определить целевую аудиторию
  Кто ваши клиенты? Каковы их нужды, желания и проблемы? Каковы их демографические и психологические особенности? Глубокое понимание целевой аудитории позволит определить, какие ценности вы им предлагаете и каким образом будете строить взаимодействие.

• Провести анализ конкурентов
  Важно исследовать действия конкурентов, чтобы понять, какие предложения они делают рынку, как они взаимодействуют с потребителями, какие каналы сбыта используют и каковы их источники прибыли.

• Определить ключевые ресурсы и виды деятельности
  Предварительно проанализируйте, какие именно ключевые ресурсы требуются для вашего бизнеса (финансовые, кадровые, материальные) и какие виды деятельности играют первостепенную роль в создании и предоставлении ценности клиентам. Важно установить, какими ресурсами вы уже располагаете и каких недостает для обеспечения эффективной работы.

• Определить уникальное ценностное предложение
  Сформулируйте четко свое уникальное ценностное предложение (УЦП). Что делает ваш продукт или услугу исключительными? Какую проблему он решает для потребителя? Почему именно ваш выбор должен стать приоритетным для клиентов?

• Организовать рабочую группу
  Для заполнения бизнес-модели Остервальдера необходимо участие различных специалистов из разных подразделений компании. Сформируйте команду, включающую представителей отделов маркетинга, продаж, финансов, производства и других.

• Использовать инструменты визуализации
  Для более удобного сбора и обработки информации используйте инструменты визуализации: интеллект-карты, диаграммы, таблицы. Это поможет упорядочить информацию и сделать процесс более наглядным.

• Обеспечить доступность информации
  Все собранные материалы должны быть доступны для всех участников рабочей группы. Это обеспечит прозрачность и позволит каждому внести свой вклад в процесс анализа. Для удобства можно использовать платформы, предоставляющие доступ к документам, материалам и инструментам для совместной работы.

Как заполняется бизнес-модель Остервальдера?

Заполнение блоков бизнес-модели Остервальдера – итеративный процесс. Начните с блока, который наиболее понятен и важен, и постепенно двигайтесь к остальным. Смело пересматривайте уже заполненные блоки, если в процессе работы появляется новая информация или обнаруживаются нестыковки.

Рассмотрим каждый блок на примере онлайн-школы английского языка.

1. Сегменты клиентов

• Аудитория: студенты, профессионалы, желающие работать за рубежом.

• Подсегменты: корпоративные клиенты (компании, обучающие сотрудников).

2. Ценностные предложения

• Индивидуальные уроки с носителями языка.

• Гибкий график занятий.

3. Каналы сбыта

• Сайт с бесплатным пробным уроком.

• Реклама в Instagram и YouTube.

4. Взаимоотношения с клиентами

• Личный куратор для каждого ученика.

• Вебинары с советами по подготовке к экзаменам.

5. Потоки доходов

• Оплата курсов.

• Партнёрские программы с учебными заведениями.

6. Ключевые ресурсы

• Платформа для видеосвязи.

• База методических материалов.

7. Ключевые виды деятельности

• Разработка учебных программ.

• Поддержка пользователей.

8. Ключевые партнеры

• Лингвисты-носители языка.

• Платформы для рассылок (например, SendPulse).

9. Структура издержек

• Зарплаты преподавателей.

• Оплата хостинга сайта.

После заполнения всех блоков проанализируйте, насколько устойчивой и реалистичной выглядит ваша бизнес-модель. Не гонитесь за идеалом с первого раза – Canvas создана для постоянных экспериментов. Например, если выяснится, что «Ключевые ресурсы» (оборудование, ПО, персонал) не соответствуют масштабу задач, скорректируйте этот блок. Бизнес-модель Остервальдера – это «живой» инструмент: адаптируйте его под новые вызовы рынка и используйте как основу для долгосрочной стратегии.

Почему стоит использовать Тимли для работы с моделью

Для заполнения бизнес-модели Остервальдера оптимально подходят платформы, обеспечивающие визуализацию и возможности для командной работы. В качестве примера можно привести Тимли.

В TEAMLY удобно:

• Создавать структурированные статьи с оглавлением, в которые можно добавить таблицы и графические элементы.

• Добавлять комментарии, ставить задачи.

• Централизованно хранить все данные, от финансовых отчетов до списков контрагентов. Например, создать пространство для работы, оформить в нем каждый блок модели в виде отдельной статьи, прикрепить необходимые файлы с результатами рыночных исследований и настроить права доступа для участников команды. Это позволит сэкономить время и минимизирует риск потери важной информации про продукт/компанию.

Хорошие примеры бизнес-модели Остервальдера

Рассмотрим несколько примеров применения модели.

Пример 1: Онлайн-платформа для обучения

• Потребительские сегменты: студенты, работающие специалисты, компании, стремящиеся обучить свой персонал.

• Ценностные предложения бизнеса: высококачественные образовательные курсы, возможность обучаться в удобное время, доступность обучения с различных устройств, профессиональные преподаватели, подтверждение квалификации по окончании курса.

• Каналы сбыта: веб-сайт платформы, мобильное приложение, социальные медиа, партнерские связи с образовательными учреждениями.

• Взаимоотношения с клиентами: постоянная онлайн-поддержка, форум для общения, индивидуальные рекомендации, информационные рассылки.

• Потоки доходов: оплата за курсы, подписка на библиотеку курсов, партнерские программы с преподавателями, корпоративное обучение.

• Ключевые ресурсы: образовательная платформа, учебный контент, преподавательский состав, маркетинговые ресурсы, служба поддержки.

• Ключевые виды деятельности бизнеса: разработка и обновление учебных программ, техническое обеспечение платформы, маркетинг, обслуживание клиентов.

• Ключевые партнеры бизнеса: преподаватели, образовательные организации, платежные системы, хостинг-провайдеры.

• Структура затрат: заработная плата преподавателей и сотрудников, затраты на хостинг, маркетинг, развитие платформы.

Пример 2: Сервис доставки еды

• Потребительские сегменты: люди, ценящие свое время, работающие люди, люди, которые не имеют времени для приготовления пищи, любители разнообразных кухонь.

• Ценностные предложения бизнеса: быстрая доставка, широкий выбор ресторанов, удобное мобильное приложение, возможность заказывать еду на дом или в офис, специальные предложения и скидки.

• Каналы сбыта: мобильное приложение, сайт, партнерство с ресторанами, социальные сети.

• Взаимоотношения с клиентами: онлайн-поддержка, система оценки и отзывов, индивидуальные рекомендации, программа лояльности.

• Потоки доходов: комиссия с заказов, плата за доставку, рекламные услуги для ресторанов.

• Ключевые ресурсы: мобильное приложение, веб-сайт, курьерская служба, база данных ресторанов, технология отслеживания заказов.

• Ключевые виды деятельности бизнеса: прием и обработка заказов, доставка еды, техническая поддержка, маркетинг, взаимодействие с ресторанами.

• Ключевые партнеры бизнеса: рестораны, курьерские службы, платежные системы, поставщики продуктов.

• Структура затрат: зарплата курьерам и сотрудникам, техническое обслуживание платформы, маркетинг, издержки на доставку.

Пример 3: Производитель экологически чистой косметики

• Потребительские сегменты: люди, заботящиеся об экологии, люди с чувствительной кожей, сторонники натуральной косметики.

• Ценностные предложения бизнеса: экологически чистые товары, натуральные компоненты, продукция не тестируется на животных, высокое качество, эстетичная упаковка, честное производство.

• Каналы сбыта: онлайн-магазин, розничные магазины, сотрудничество с аптеками, социальные сети.

• Взаимоотношения с клиентами: онлайн-консультации, индивидуальные советы, блог с полезными статьями про продукт и не только, программа лояльности, обратная связь.

• Потоки доходов: продажа косметических средств, партнерские программы, реклама.

• Ключевые ресурсы бизнеса: лаборатория, производственное оборудование, специалисты, сырье, рецепты, бренд.

• Ключевые виды деятельности бизнеса: производство косметики, разработка новых рецептур, контроль качества, маркетинг, продажи.

• Ключевые партнеры бизнеса: поставщики ингредиентов, лаборатории, транспортные компании, розничные сети.

• Структура затрат: закупка сырья, зарплата сотрудникам, производство, маркетинг, транспортировка.

Приведенные кейсы демонстрируют универсальность подхода Остервальдера: модель работает для компаний любого масштаба и направления. С её помощью можно не только выделить ключевые элементы бизнеса, но и наметить точки роста.

Модель служит эффективным инструментом для структурирования процессов, диагностики слабых мест и поиска новых возможностей. Грамотное использование модели позволяет создавать стратегии, которые легко адаптируются под рыночные изменения, и видеть бизнес как целостный механизм, где все компоненты взаимосвязаны.

Применяя этот метод, вы поймёте, как ваша компания формирует ценность для клиентов, доносит её до аудитории и превращает в прибыль. Такой анализ – первый шаг к прорывным результа.

Используйте инструменты TEAMLY, чтобы управлять рабочими процессами

Записывайтесь на онлайн-презентацию! Продемонстрируем интерфейс и все возможности платформы

Получить демо