Основные цели и задачи маркетинговой стратегии

Когда едут в автопутешествие, то не садятся в машину и не мчатся куда глаза глядят, правда ведь? Чтобы поездка удалась составляют маршрут, выбирают места для остановок, прикидывают без чего не обойтись в дороге. Так же и в бизнесе – без четкого плана легко потеряться и потратить ресурсы впустую.

Маркетинговая стратегия помогает:

• Понять, кто клиенты компании, лучше узнать их потребности и «боли».

• Стать заметнее конкурентов.

• Правильно распределить бюджет на рекламу и продвижение.

• Увеличить продажи и прибыль.

Главные цели маркетинговой стратегии

Маркетинговая стратегия – это рабочий инструмент, который помогает бизнесу расти и развиваться. Перечислим цели, которые преследует маркетинговая стратегия:

• Увеличить прибыль компании

Самая важная цель. Грамотная стратегия позволяет оптимизировать расходы на рекламу и продвижение, при этом увеличивая продажи. Достигается эффективным применением маркетинговых инструментов и точным попаданием в нужную аудиторию.

• Увеличить объем продаж

Стратегия помогает найти новых покупателей и удержать существующих. Например, запустить программу лояльности для постоянных клиентов и рекламную кампании, чтобы привлечь новых. Еще важно работать над увеличением среднего чека и частоты покупок.

• Увеличить долю рынка

Чем больше доля на рынке, тем устойчивее позиции бизнеса. Прописать в стратегии можно прописать задачи: отвоевать часть клиентов у конкурентов, освоить новые ниши. Использовать для этого расширение ассортимента, выход в новые географические регионы, адаптацию продукта для новых сегментов потребителей.

• Повысить узнаваемость бренда

Люди склонны выбирать знакомые марки. Поэтому одна из целей стратегии – сделать бренд более узнаваемым и запоминающимся. Это может достигаться через различные каналы коммуникации: рекламу, PR, спонсорство, участие в отраслевых мероприятиях и т.д.

• Улучшить репутацию компании

Хорошая репутация – это актив, который работает годами. Стратегия может включать меры по улучшению качества обслуживания, работу с отзывами клиентов, участие в социальных проектах. В современном мире все большее значение приобретает социальная ответственность бизнеса, и это тоже должно учитываться в маркетинговой стратегии.

• Выйти на новые рынки

Расширять бизнес можно в двух направлениях: охватывать новые территории (например, открыть филиалов в других городах или странах) и осваивать новые ниши на рынке. Для этого потребуется провести анализ новых рынков, адаптировать продукт под местные особенности, и, возможно, разработать специфический маркетинговый подход.

• Повысить конкурентоспособность

Маркетинговая стратегия позволяет выделить ключевые преимущества продукта и на их основе делать клиентам релевантное предложение. Конкурентоспособность повышают: улучшение качества продукта и сервиса, внедрение инновации, оптимизация ценовой политики.

Ставьте конкретные, измеримые и достижимые цели. Например, «поднять продажи на 5% за квартал» или «войти в тройку лидеров в нише через 2 года». Такой подход позволяет оценить эффективность стратегии и скорректировать ее, если необходимо.

Основные задачи

Маркетинговая стратегия – это инструмент развития бизнеса. Разберемся, какие конкретные задачи она помогает решить.

1. Анализировать рынок и конкурентов

Стратегия мотивирует регулярно изучать рынок, наблюдать за конкурентами и изменениями поведения потребителей, изучать новые возможности или угрозы. Инструменты: мониторинг трендов, анализ ценовой политики конкурентов, маркетинговых активностей и продуктовых линеек.

2. Определить целевую аудиторию

Стратегия помогает понять, кто идеальный клиент компании, его потребности и «боли». Надо не только определить демографические характеристики аудитории, но и понять ее ценности, интересы, образ жизни. Эта информация помогает создавать точные и действенные рекламные сообщения. 

3. Позиционировать продукт

Стратегия помогает понять отличия продукта. В чем его уникальность? Что получит клиент, выбрав продукт? Правильное позиционирование выделяет продукт среди конкурентов, создает четкий образ бренда в сознании потребителей.

4. Оптимизировать ассортимент

Стратегия выявит популярные и выгодные продукты, подскажет какие убрать из-за низкого спроса или рентабельности. Поможет сфокусировать ресурсы на перспективных направлениях, повысить эффективность бизнеса.

5. Выстроить ценообразование

Грамотная стратегия поможет выстроить оптимальную ценовую политику, привлекательную для клиентов и выгодную бизнесу. Возможны различные подходы: от премиального ценообразования до выхода на рынок с низкими ценами.

6. Выбрать каналы продвижения

Где целевая аудитория? Какая реклама сработает эффективнее? Стратегия помогает распределить рекламный бюджет, чтобы получить максимум пользы от традиционных каналов (ТВ, радио, наружная реклама) и цифровых каналов (контекстная реклама, SMM, email-маркетинг).

7. Повысить лояльность клиентов

Стратегия подсказывает как удерживать клиентов и превращать их в постоянных покупателей. Для этого используют программы лояльности, персонализированные предложения, улучшение качества обслуживания и другие способы.

8. Увеличить узнаваемость бренда

Это ключевая задача для компаний, осваивающих новые территории. В стратегии прописывают способы сделать бренд заметным: масштабная рекламная кампания, спонсорство крупных мероприятий, коллаборации с известными брендами или лидерами мнений, и пр.

9. Разработать новые продукты

Маркетинговая стратегия помогает выявить перспективные направления. Изучая рынок и запросы покупателей, компания узнает какой продукт стоит выводить на рынок, чтобы удовлетворить меняющиеся потребности клиентов.

10. Оценить эффективность маркетинга

Стратегия устанавливает конкретные, измеримые KPI. Например, ROI (возврат инвестиций), стоимость привлечения клиента, конверсия и другие. Они позволяют оценить результаты маркетинга и скорректировать стратегию, если требуется.

Этапы разработки маркетинговой стратегии

Создание маркетинговой стратегии – это процесс. Разберем основные этапы.

Анализ данных

На этом этапе собирают информацию о рынке, конкурентах и целевой аудитории. Это фундамент стратегии. Применяют SWOT-анализ – метод, который позволяет оценить внутренние и внешние факторы, влияющие на бизнес. А также PEST-анализ – инструмент для изучения и оценки внешних макрофакторов, влияющих на бизнес или организацию. PEST-анализ особенно полезен при выходе на новые рынки, запуске новых товаров или услуг, оценке изменений рыночных условий. 

Планирование

На этом этапе:

• Определяют цели и задачи стратегии.

• Выбирают целевую аудиторию.

• Разрабатывают позиционирование продукта.

• Определяют ценовую политику.

• Выбирают каналы продвижения.

Чтобы достичь цели, надо согласовать элементы. Если цель выйти в премиум-сегмент, то это отражается и в ценовой политике, и в выборе каналов продвижения, и в позиционировании продукта.

Реализация

Здесь стратегия превращается в конкретные действия. Большие цели разбивают на маленькие задачи, распределяют ответственность между сотрудниками, запускают кампании. На этом этапе важно создать четкую координацию между отделами компании: маркетингом, продажами, производством, финансами. Все должны понимать свою роль в реализации стратегии и работать согласованно.

Контроль и корректировка

Надо постоянно отслеживать результаты и сравнивать с запланированными показателями. Если что-то идет не так, то стратегию корректируют. Рынок меняется и стратегия компании должна быть гибкой. Для этого регулярно отслеживайте KPI и пересматривайте стратегию.

Анализ результатов. 

После завершения периода (например, квартала или года) проводят полный анализ результатов. Что сработало хорошо? Где были промахи? Выводы нужны, что скорректировать стратегию. Оценивать надо и количественные показатели (рост продаж, увеличение доли рынка), и качественные (улучшение репутации бренда, повышение лояльности клиентов).

Разработка маркетинговой стратегии – это не линейный процесс. Возвращайтесь к предыдущим этапам, если появляется новая информация или меняются условия на рынке. Успешная стратегия – гибкая и готовая адаптироваться к изменениям.

Самые частые ошибки при составлении стратегии и как их избежать

При разработке стратегии компании нередко допускают промахи, которые снижают эффект от маркетинга. Перечислим главные ошибки и покажем, как их избежать.

• Не проводить исследования

Иногда компании пытаются построить стратегию на предположениях и догадках. Это путь к провалу. Изучайте рынок, конкурентов и целевую аудиторию, применяя SWOT-анализ и PEST-анализ. Собирайте реальные данные, а не полагайтесь на интуицию. Спрашивайте клиентов, анализируйте статистику продаж, собирайте отзывы, читайте комментарии в соцсетях.

• Делать по шаблону

Копирование чужих стратегий без учета специфики бизнеса – еще одна распространенная ошибка. Каждая компания уникальна. То, что работает для одной, может навредить другой. Разрабатывайте стратегию с учетом особенностей компании, продукта и целевой аудитории. Адаптируйте успешные идеи, но не копируйте слепо.

• Ставить нереалистичные цели

Постановка недостижимых целей демотивирует команду и может вызвать скептицизм по отношению к маркетинговым инициативам в будущем. Используйте принцип SMART при формулировке целей: конкретные (Specific), измеримые (Measurable), достижимые(Achievable), релевантные (Relevant) и ограниченные по времени (Time-bound).

• Игнорировать мнение клиентов

Некоторые компании забывают, что главное в бизнесе – это удовлетворить потребность клиента. Они разрабатывают стратегии, основываясь только на своем видении продукта или услуги, без учета реальных потребностей и желаний целевой аудитории. Регулярно проводите опросы, анализируйте отзывы, используйте инструменты аналитики, чтобы лучше понимать поведение пользователей. Корректируйте стратегию, учитывая пожелания клиентов.

• Не проявлять гибкость

Стратегия становится неэффективной из-за новых технологий, меняющегося поведения потребителей, экономических факторов. Меняйте стратегию вслед за изменениями рынка. 

• Не следить за конкурентами

Если не замечать, что делают конкуренты, то можно их потерять. Постоянно анализируйте сильные и слабые стороны конкурентов, изучайте маркетинговые стратегии и тактики. Используйте эту информацию, чтобы улучшать стратегию, находить новые возможности на рынке.

• Не координировать работу отделов компании

Когда маркетинговая стратегия не согласована с другими подразделениями компании, это приводит к несогласованности действий и неэффективному использованию ресурсов. Например, отдел маркетинга запускает акцию, а отдел продаж о ней не знает. Или производство не успевает подготовить товар для рекламной кампании. Наладьте коммуникацию между отделами маркетинга, продаж, производства и другими. Проводите регулярные встречи для обмена информацией и координации усилий. Создайте единую информационную систему, где все отделы смогут видеть актуальные планы и результаты маркетинговых активностей.

• Игнорировать диджитал-инструменты

Некоторые бизнесы все еще недооценивают важность онлайн-присутствия и диджитал-маркетинга. Используйте социальные сети, email-маркетинг, контекстную рекламу и другие диджитал-инструменты. Следите за новыми трендами и внедряйте инструменты, которые подходят бизнесу. Большинство клиентов сегодня начинают поиск товаров и услуг в интернете.

• Не пользоваться аналитикой

Иногда компании собирают данные, но не умеют их правильно интерпретировать, чтобы применить в стратегии. Инвестируйте в сервисы аналитики и обучение сотрудников. Выделите ключевые метрики. Регулярно анализируйте KPI и используйте выводы, чтобы оптимизировать свой маркетинг.

• Игнорировать послепродажное обслуживание

Часто компании фокусируются на привлечении новых клиентов, забывая удерживать существующих. Как следствие, эффективность маркетинга падает и клиенты уходят. Включите в стратегию меры по повышению лояльности клиентов: программу лояльности, эффективную службу поддержки, персонализированные предложения для постоянных клиентов. Удержать существующего клиента дешевле, чем привлечь нового.

Разработка маркетинговой стратегии – это непрерывный процесс, который требует внимания и корректировки. Будьте готовы учиться на ошибках, постоянно анализировать результаты и совершенствовать свой подход. Только так можно создать работающую стратегию, которая приведет бизнес к успеху.

Маркетинговая стратегия – это рабочий инструмент. При правильном подходе к разработке и реализации стратегии, вы сможете привлечь новых клиентов, укрепить позиции на рынке, повысить лояльность существующих клиентов и увеличить прибыль.

Ключевые моменты, которые стоит помнить:

1. Стратегия основана на тщательном анализе рынка, конкурентов и целевой аудитории.

2. Цели стратегии конкретные, измеримые и достижимые.

3. Важно регулярно анализировать результаты и вносить коррективы в стратегию.

4. Отделы компании работают сообща.

5. Цифровые сервисы и аналитика критически важны сегодня.

6. Помнить о том,что важно удерживать клиентов и повышать лояльность.

Используйте инструменты TEAMLY, чтобы упростить рабочие процессы

Записывайтесь на онлайн-презентацию! Продемонстрируем интерфейс и все возможности платформы

Получить демо