Показатели эффективности маркетинга: формулы расчета

Благодаря разработкам ученых и аналитиков сегодня в сфере маркетинга возможно измерить почти все параметры деятельности компании: от возврата инвестиций до уровня клиентской лояльности.

Выбор конкретных метрик определяется поставленными целями, будь то увеличение объема продаж, реализация масштабных рекламных мероприятий или рост узнаваемости бренда.

Есть множество причин, по которым маркетологи занимаются отслеживанием и оценкой показателей. Среди них:

• Подготовка отчетов и обоснование тех или иных трат. Это помогает убедить руководство в значимости рекламных инструментов.

• Рост рентабельности денежных вложений. Анализ разных инструментов позволяет определить, насколько эффективно они занимаются привлечением клиентов и насколько высоки показатели осведомленности, вовлеченности и конверсии.

• Оценка результатов конкретных рекламных кампаний. Это необходимо для понимания, какие рекламные каналы и креативы приносят наибольшее количество клиентов, а какие следует отключить для улучшения результатов.

• Сбор важнейшей информации о потребителях и их поведении. Позволяет выбрать оптимальные каналы для коммуникации.

• Анализ выполнения бизнес-целей с возможной корректировкой рекламной стратегии или сменой каналов маркетинга.

Оценка маркетинговой эффективности демонстрирует, насколько результативны вложения в продвижение и рекламу, что позволяет экспертам по маркетингу формировать сводные таблицы для отчетности перед руководством, изучать ЦА и вносить изменения в действующие рекламные кампании.

Что такое маркетинговые показатели и зачем их отслеживать

Маркетинговые показатели – это набор количественных и качественных метрик для определения успешности усилий организации в части маркетинга и оценки работоспособности стратегий. Мониторинг нужен для оценки пользы или вреда отдельных рекламных кампаний, необходимых изменений в стратегическом подходе и оптимизации инвестиционных расходов.

Эти метрики помогают оценить текущие позиции бизнеса на рынке а также дают возможность управлять ресурсами более эффективно и планировать будущие затраты и вложения.

Основные метрики маркетинговой эффективности

Объем продаж

Говорит о количестве проданной продукции за определенный временной отрезок. Метрика представлена в количественном или денежном выражении и служит важным индикатором успеха предприятия и его маркетинговых стратегий.

Анализируя объем продаж, компании могут выявлять успешные маркетинговые инициативы и адаптировать свои стратегии для улучшения показателей. Метрика позволяет отслеживать сезонные колебания спроса.

Факторы, влияющие на объем:

• Уровень качества продукции и обслуживания.

• Экономическая ситуация и покупательная способность населения.

• Рекламные кампании и ценовая политика.

• Конкуренция на рынке.

Способы роста объема продаж:

• Усиление брендинга и увеличение лояльности.

• Расширение ассортимента и улучшение качества товаров.

• Оптимизация каналов сбыта для большего охвата рынка.

Ограничения показателя:

Объем продаж не всегда отражает прибыльность или стабильность бизнеса, так как высокие продажи могут сопровождаться высокими издержками и низкой рентабельностью.

Метод расчета:

Объем продаж = Число проданных единиц × Цена за единицу

Прибыль

Это разница между доходами и всеми расходами, связанными с производством и реализацией продукции. Один из ключевых показателей, который дает понимание о финансовом здоровье бизнеса.

Прибыль служит индикатором финансовой устойчивости и способности предприятия не только сохранять, но и развивать деятельность.

Достаточный уровень прибыли позволяет инвестировать в новые проекты, расширять рынки и усиливать маркетинг.

Факторы, влияющие на прибыльность:

• Цены на товары и услуги: разумная ценовая политика может значительно улучшить прибыльность.

• Уровень себестоимости: оптимизация затрат на производство и логистику критически важна для повышения прибыли.

• Объем продаж: высокий уровень продаж в сочетании с контролем расходов может привести к увеличению общей прибыли.

• Конкуренция: рыночная конкуренция влияет на ценообразование и, как следствие, на прибыль.

Стратегии увеличения прибыли:

• Повышение качества товаров и услуг для наращивания удовлетворенности клиентов.

• Корректировка ценовой стратегии и проведение акций для привлечения новых потребителей.

• Оптимизация управленческих процессов и сокращение излишних затрат.

• Внедрение новых технологий для повышения производственной эффективности.

Метод расчета:

Прибыль = Выручка – Издержки × 100%

При этом надо обратить внимание, что маржинальность (выручка за вычетом прямых переменных расходов) во многом зависит от отрасли, но хороший ориентир, к которому в основном стремятся компании – 10%.

Стоимость одного привлеченного клиента (CAC)

Определяет, сколько ресурсов необходимо потратить, чтобы привлечь нового потребителя.

Эта метрика – основа анализа КПД маркетинговых вложений и бизнес-модели в целом.

Метод расчета:

CAC = Общие траты на маркетинг и продажи / Число новых клиентов

В расходах руководство может учитывать как расходы на канал трафика, так и все траты организации – заработную плату сотрудников, обслуживание оборудования и прочее.

Показатель дает возможность проанализировать эффективность рекламы и прибыльность бизнеса. Показатель CAC должен быть ниже показателя среднего чека и LTV, иначе привлечение не окупается.

LTV

LTV или пожизненная ценность клиента – ключевой индикатор, помогающий оценить общую прибыль, которую потребитель может принести за все время взаимодействия с брендом. Метрика учитывает все покупки и связанные расходы.

Знание LTV позволяет компаниям оценивать эффективность маркетинговых подходов.

Исходя из LTV, организации могут оптимизировать затраты на привлечение и удержание клиентов.

Метод расчета:

LTV = Средний чек × Частота покупок × Средняя продолжительность жизни клиента

Недостатки:

• Проблемы с прогнозированием: предсказать точное значение LTV может быть сложно из-за разнообразия клиентского поведения и различных внешних факторов.

• Не учитывает все переменные: иногда LTV не охватывает все элементы, такие как рыночные изменения или влияние внешних обстоятельств на спрос.

Доля рынка

Доля рынка показывает, какова процентная доля продаж компании в общем объеме продаж на рынке.

Этот показатель позволяет сравнить конкурентные позиции и понять, насколько успешны маркетинговые усилия.

Метод расчета: 

Доля рынка = Выручка компании / Общая выручка на рынке × 100%

Лиды

Лиды представляют собой потенциальных клиентов, которые проявили интерес к продуктам или услугам данной компании.

Показатель необходим для оценки базы клиентов и возможностей для продаж.

Метод расчета: 

Лиды = Количество новых контактов − Неактивные контакты

Конверсия

Показывает процент потребителей, совершивших покупку, от общего количества посетителей или лидов.

Метрика отражает, насколько успешно функционируют каналы продаж и маркетинга.

Метод расчета: 

Конверсия = Число совершенных покупок / Количество посетителей × 100%

Потерянные клиенты

Позволяет увидеть, сколько потребителей было потеряно за конкретный период.

Метрика важна для понимания коэффициента оттока и помогает выявить главные причины ухода потребителей.

Метод расчета:

Утраченные клиенты = Количество клиентов на начало периода − Число на конец периода

CTR (Коэффициент кликабельности)

Выражает отношение числа нажатий по рекламному объявлению к количеству его показов.

Важный показатель для понимания действенности рекламных кампаний на тех или иных сайтах в сети.

Метод расчета: 

CTR = Число кликов / Число демонстраций × 100%

Стоимость клика (CPC)

Указывает на сумму, в которую организации обходится разовый клик по ее рекламному баннеру.

Метрика нужна для анализа стоимости привлечения потенциальных покупателей.

Метод расчета:

CPC = Общие траты на рекламу / Число кликов

Количество клиентов

Этот показатель отражает общее число клиентов, активно использующих услуги компании. Он является базовым индикатором роста бизнеса.

Метод расчета: 

Общее количество клиентов = Активные потребители + Новые

Средний чек

Показывает, сколько человек в среднем тратит за одну покупку или визит.

Показатель помогает анализировать покупательские тренды и оценивать потенциальный доход.

Метод расчета: 

Средний чек = Общая выручка / Количество проданных товаров​

NPS (Балл лояльности клиентов)

Метрика, показывающая уровень готовности клиентов советовать компанию или ее продукцию другим. 

Показатель важен для оценки уровня удовлетворенности и лояльности покупателей.

Метод расчета:

NPS = число промоутеров – число критиков

Чтобы оценить NPS, людям задают вопрос: «Порекомендуете ли Вы нашу компанию друзьям или коллегам?» Участники дают ответ цифрой от 0 до 10.

В зависимости от полученных ответов клиентов делят на три типа:

• Промоутеры (9-10) – верные клиенты, которые с готовностью советуют организацию.

• Нейтралы (7-8) – клиенты, которые удовлетворены, но не имеют сильной привязанности.

• Критики (0-6) – недовольные клиенты, способные отзываться негативно и отвлекать потенциальных покупателей.

Практическое значение для бизнеса

• Высокий NPS сигнализирует о сильной лояльности клиентов и положительном имидже компании.

• Показывает возможность увеличить число повторных покупок и снизить потерю клиентов. Довольные промоутеры могут активно продвигать бренд, способствуя его росту.

Недостатки:

• Ограниченная информация: NPS не дает подробного представления о причинах клиентских оценок, что подразумевает необходимость дополнительного сбора обратной связи.

• Чувствительность: Небольшие изменения в клиентах могут значительно повлиять на общий результат, делая метрику чувствительной к внешним факторам.

Применение:

• Регулярные опросы по NPS позволяют компаниям отслеживать динамику лояльности, анализировать результаты и вносить коррективы для улучшения клиентского опыта.

• Сравнение NPS с показателями конкурентов помогает выявить относительные преимущества и недостатки компании на рынке.

Способы повышения:

• Устранение проблем и обработка отзывов клиентов для повышения качества сервиса и устранения причин недовольства.

• Внедрение изменений на основе собранной информации, чтобы улучшить продукты и услуги.

ROI (Рентабельность инвестиций)

Помогает оценить, насколько эффективно использованы средства, вложенные в маркетинг. 

Метрика важна для анализа успеха прохождения маркетинговых стратегий и управления бюджетом.

Метод расчета: 

ROI = Чистая прибыль от инвестиций / Объем инвестиций × 100%

Осведомленность о бренде

Демонстрирует уровень признания и знакомства ЦА с продуктами компании. 

Показатель важен для анализа КПД рекламных кампаний и формирования устойчивого имиджа.

Оценка осведомленности проводится через опросы, анализ трафика на сайте и активности в социальных сетях.

Чем TEAMLY может помочь в маркетинге?

TEAMLY способен заметно повысить эффективность процессов реализации маркетинговых кампаний, делая их более структурированными и управляемыми. Все благодаря широкому функционалу, который постоянно развивается и дополняется разработчиками:

1. Готовые шаблоны. Таблицы и заготовки помогают маркетологам упростить рутинные задачи. В списке шаблонов есть пресс-кит, бриф маркетингового проекта, вопросы для клиентских интервью, справка по запуску продукта и много другое.

2. Планирование и управление задачами. Платформа предлагает функции для создания и структурирования списков задач. Так удобнее планировать действия, назначать ответственных и контролировать прогресс выполнения.

3. Создание и управление контентом. Есть готовые инструменты и шаблоны для планирования, создания и распространения контента, что упрощает процесс разработки материалов и их публикацию.

4. Управление контактами. TEAMLY обеспечивает возможность сбора и управления информацией о клиентах и партнерах, что облегчает коммуникацию и сотрудничество – крайне важные аспекты для успешной реализации маркетинговых инициатив.

5. Сбор обратной связи. С помощью сервиса можно организовать процесс получения отзывов от клиентов, что помогает лучше понять их ожидания и улучшить продукты или услуги с учетом их пожеланий.

6. Автоматизация процессов. Инструменты автоматизации в TEAMLY упрощают выполнение рутинных задач, таких как рассылки и напоминания, что позволяет команде сосредоточиться на стратегически важных аспектах кампании.

7. Командная работа. Платформа способствует эффективной коммуникации в команде, позволяя делиться идеями, документами и результатами работы в одном месте.

Используйте инструменты TEAMLY, чтобы упростить рабочие процессы

Записывайтесь на онлайн-презентацию! Продемонстрируем интерфейс и все возможности платформы

Получить демо